Delivering long-term sales results
AUTORE: Bryony Thomas
Premessa
Watertight può essere tradotto in italiano come “ben sigillato” (in modo che non entri o esca acqua) o, ancora meglio, “a tenuta stagna”.
Ed è di questo si parla in Watertight Marketing, come evitare che vi siano perdite di clienti (quindi fatturato e profitti) dal processo di marketing aziendale.
Io ho acquistato la prima edizione di questo libro, quella del 2013, riconoscibile con il sottotitolo “Delivering long-term sales results” (ottenere risultati di vendita a lungo termine).
La seconda edizione, quella del 2020, ha un altro sottotitolo: “The proven process for seriously scalable sales” (il processo collaudato per vendite seriamente scalabili).
Non so quanto possa essere cambiato il libro tra un’edizione e l’altra (posso solo notare che nella nuova edizione ci sono 50 pagine in più), quello che posso dirti è che si tratta di un libro di strategia evergreen.
Cioè tra 10-20-30 anni i concetti di base espressi nel libro cambieranno poco.
Questo è uno dei pochi libri che ho acquistato su consiglio di una leggenda del marketing, Drayton Bird, che a me piace simpaticamente chiamare “il nonno del marketing diretto”.
Drayton consigliava il libro di Bryony Thomas in una delle sue newsletter e l’ho acquistato senza pensarci. Devo dire che è stato un ottimo consiglio. Ho apprezzato talmente tanto quel libro che l’ho consigliato a vari personaggi di marketing del panorama italiano, tra cui Luca Orlandini.
Descrizione del libro
Sei stanco di sprecare tempo e denaro in un marketing che non funziona? Vorresti che ci fosse un processo comprovato e infallibile che potesse aumentare in modo affidabile i tuoi profitti?
Secondo l’autrice il suo libro risponde in modo perfetto a queste 2 domande. Io che l’ho letto, studiato e commentato in un progetto in collaborazione con Luca Orlandini e Alessio Beltrami, posso confermare.
L’obiettivo di Watertight Marketing è quello di fornire un metodo collaudato per ridurre gli sprechi che sono presenti in ogni processo di marketing.
Per fare questo l’autrice parte dall’ottimizzare la parte finale del processo (i clienti presenti nel database) fino ad arrivare ad ottimizzare la parte iniziale di ogni processo di marketing: catturare l’attenzione del futuro potenziale cliente.
Bryony Thomas nel suo libro parla di rubinetti, imbuti e secchi e non di singoli funnel (imbuti). Bryony usa questa metafora per far comprendere bene dove possono verificarsi le perdite, ma anche per far comprendere che esistono funnel (processi di marketing) diversi a seconda delle esigenze.
Questi sono i 13 aspetti a cui ogni azienda dovrebbe porre attenzione (elenco i problemi da risolvere per evitare gli sprechi):
- 1. Dimenticarsi dei clienti è un modo infallibile per perdere la loro fedeltà.
- 2. Uno scarso processo di accoglienza può indispettire i nuovi clienti e farli pentire di aver dato fiducia all’azienda sbagliata.
- 3. Se l’azienda non riesce a creare una connessione emotiva con gli utenti che stanno per provare il prodotto/servizio, perderà molte occasioni.
- 4. Mancanza di prodotti/servizi a basso costo (o gratuiti) che permettono agli utenti di provare il prodotto/servizio dell’azienda.
- 5. Nessuna o scarsa approvazione della decisione di acquisto da parte di fornitori, colleghi, amici o parenti del potenziale cliente.
- 6. Mancanza di prove (testimonianze di clienti, fatti e cifre) utili a confermare le promesse dell’azienda e favorire l’acquisto.
- 7. Sovraccarico di informazioni, fornisci informazioni nella giusta quantità affinché gli utenti possano digerirle in porzioni crescenti man mano che scelgono di concedere più tempo a te e alla tua azienda.
- 8. Non presentare l’azienda in base a come i potenziali clienti stanno cercando informazioni.
- 9. Non presentare l’azienda in base a dove i potenziali clienti stanno cercando informazioni.
- 10. Essere poco presenti nella mente del potenziale cliente, soprattutto quando stanno cercando la soluzione che anche la tua azienda fornisce.
- 11. Essere poco conosciuti dal network di influenza del potenziale cliente.
- 12. Essere poco conosciuti per quello che la tua azienda fa (i prodotti/servizi che offre, i problemi che risolve, i desideri che soddisfa).
- 13. Nessun impatto emotivo. Devi catturare emotivamente i potenziali clienti prima di fornirgli argomentazioni logiche utili per far completare l’acquisto.
Il libro è stato scritto per fornire al lettore la soluzione a questi 13 problemi.
Conclusione
Ho letto questo libro per la prima volta nel 2015 e l’ho subito ritenuto il miglior libro sui funnel che avessi mai letto (si, anche migliore dei libri di Russell Brunson che conosco molto bene).
Da quel momento il mio parere non è cambiato. Continuo a leggere libri di questo tipo e continuo a ritenere Watertight Marketing il migliore con distacco.
È nella mia TOP 5 dei libri che consiglierei di leggere a chiunque si occupi di marketing.
Se vuoi scaricare un estratto gratuito di 88 pagine del libro, clicca qui.
Nell’estratto gratuito potrai vedere l’indice completo e alcune pagine di vari capitoli del libro. Questo ti permetterà di farti un’idea di quanto sia interessante.
